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          5分鐘賣出15000支口紅,“口紅一哥”李佳琦有何帶貨秘密?

          2019-03-13 14:07 稿源:運營研究社  0條評論

          本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號(ID:U_quan),作者:套路編輯部,站長之家經授權轉載。

          “口紅一哥”李佳琦何許人也?

          今年三八婦女節,李佳琦在淘寶大學達人學院直播教學賣口紅,直播觀看量 18.93 萬,成交 23000 單,成交金額 353 萬。

          18 年雙 11 ,李佳琦跟馬云 PK 直播賣口紅,5 分鐘賣出 15000 支,秒殺馬云的同時,記錄至今無人能破。

          李佳琦賣口紅秒殺馬云

          2017 年 12 月,李佳琦入駐抖音后,2 個月抖音漲粉1300 萬,至今獲贊 5000 多萬。

          可以說在賣口紅這件事上,李佳琦實現了前無古人的成就。

          那么李佳琦的口紅視頻到底有什么魔力,讓觀眾情不自禁買買買呢?

          今天,我們以李佳琦的抖音視頻為突破口,看看背后有哪些值得我們學習的套路。

          李佳琦的口紅視頻有何套路?

          通過反復觀察,我們發現李佳琦的口紅視頻火爆并非偶然,看似隨意漫不經心的發揮,其實具備了優秀文案的諸多因素。

          綜合來看,李佳琦的口紅視頻應該算是測評類的“硬廣”,那么這些硬廣中有什么值得我們學習的點呢?

          1)賣點清晰

          很多小伙伴可能會覺得,口紅的賣點有什么好梳理的,不就是顏色好看嗎?

          我原本也是這么認為,結果看了李佳琦的視頻后,我發現口紅的賣點還有很多,而且他提到的這些賣點基本上都能戳中用戶。

          除了口紅顏色好看,還有包裝精致、膏體顏值高、質感舒服、滋潤、持久、不掉色、香味等等。

          當然,不是所有的口紅視頻都會包括以上全部賣點,而是根據產品特色來包裝,比如有的口紅在膏體設計上別出心裁,那么視頻也會進行相應的強調。

          2)包裝方法多樣化

          當確定口紅的賣點之后,接下來需要對這些賣點進行包裝,我發現他的口紅視頻包裝方法非常多,大致總結為以下 5 點:

          ① 效果呈現

          對于口紅等彩妝的廣告來說,把效果呈現給用戶是非常最直接有效的方法,當廣告從圖文載體轉移到視頻時,效果呈現的說服力就更強了。

          在李佳琦的口紅視頻中,我們可以看到,他會直接把口紅涂在嘴唇上,然后在鏡頭前各個角度、遠近距離,全方位展現給大家看。

          在此基礎上,他還會就口紅的顏色進行顏色描述,這些顏色的形容往往還很到位,比如說紅色里面帶一點點番茄色、土色調的豆沙色等等,一般會有形容詞的疊加。

          對于一些額外的賣點,比如說不掉色,他會直接親透明杯子,然后把杯子展示給用戶看,也非常直觀、真實。

          此外,他還會把涂完口紅的效果點出來,比如皮膚變白、臉發光等等,這些效果都是用戶非常想要獲得的,當發現李佳琦涂完確實有這種效果時,自然也就想要入手了。

          ② 類比法

          除了效果呈現,李佳琦還會采用類比法表現口紅的賣點,類比法是指“用熟悉的東西解釋陌生的東西”。

          其中他比較常用的做法是把手中的口紅類比高端品牌,不僅讓大家對產品有更直接的認知,還能讓產品的價值更加凸顯。

          類比法也會用在表達顏色和效果方面,比如說用漿果色表達口紅顏色的誘人,用果凍唇表達嘴唇涂完口紅后的 Q 彈等。

          ③ 場景法

          場景法是李佳琦最常用的方法之一,具體做法是讓用戶感知到某場景下的體驗。

          簡單點的場景比如說“春夏很適合用”、“素顏也可以用”等。

          還有復雜一點的場景,比如說“結婚走紅毯”、“看演唱會,最熱情的就是你”、“失戀的時候涂這個顏色,獲得新生”,還有跟異性交往時會怎么樣等等。

          場景法的好處在于,如果用戶本身適用這樣的場景,那么效果就會非常好,比如失戀的人剛好看到“可以獲得新生的口紅”。但如果場景完全無法引起用戶共鳴,就會適得其反。

          所以在使用場景法時,要權衡場景的精準度和范圍之間的關系,從而達到最佳效果。

          ④ 身份認同法

          身份認同法幾乎是李佳琦的每一個口紅視頻都會使用的方法,這種方法一般有 2 種形式。

          第一種是角色認同,比如說秒變某某明星,比如神仙,比如美少女戰士、人魚等等,總之就是廣大用戶知道是“很美”的角色。

          第二種是理想自我,把用戶心目中可能想成為的樣子表達出來,比如“甩掉煩惱、甩掉憂愁”、“溫柔里面有點叛逆,叛逆里面有點乖巧”等等

          身份認同法的優點在于,雖然用戶的理性知道“這不可能”,但是依舊會對這些效果心動,因為即使這些效果實際有減分,也足夠讓用戶滿意了。

          3)引導用戶購買

          作為廣告,還有必不可少的一點是引導用戶購買,在這方面李佳琦的視頻也做得很到位。

          首先,在某支口紅試色的尾聲,他會強調“買它、買它、買它”,或者針對人群進行推薦,比如黃皮女生一定要買,白皮買、黃皮千萬不想買,洋氣的女人一定要買,時尚的女人一定要買。

          其次,在視頻的結尾,李佳琦會從此前試過的全部口紅中挑選出幾個顏色,再次強調“這幾個顏色一定要買”。

          相比把所有口紅都推薦給用戶,這種挑選后的推薦會顯得更加真實可信。而且用戶思考的問題在不經意間會從“買不買”變成“太好了,只要買這幾種”。可以說非常機智了。

          4)建立個人“品牌”

          除了以上文案方面的內容,李佳琦的視頻還有一個特點:充滿了“Oh my GOD!”“我的媽呀!”太好看了吧!"等反復出現的感情詞匯。

          說實話,我們刷完全部的抖音視頻,感覺耳朵和頭都要炸了,腦海里回蕩著這些夸張的用詞。但與此同時,當我們再聽到“Oh My GOD”等詞,甚至看到口紅時,就會不由自主聯想到李佳琦。

          李佳琦這種看似“神煩”的做法,其實就像電梯里的洗腦廣告,不斷重復信息,讓大腦形成條件反射。

          綜上,李佳琦的口紅視頻既有網紅的臉(唇),又有突出的文案能力,也難怪成為“口紅一哥”了。

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